Юнит-экономика маркетплейса — это расчёт реальной прибыли или убытка по каждому отдельному товару (SKU) с учётом всех расходов: себестоимости, комиссии Wildberries или Ozon, логистики, хранения, возвратов, рекламы и налогов. Без этих цифр продавец не знает, зарабатывает он или нет.

8статей расходов влияют на прибыль по каждому SKU

30–60%возвратов в категории одежды на Wildberries

+25%прибыльнее продавцы, ведущие P&L по каждому товару

Почему юнит-экономика — основа бизнеса на маркетплейсе

Тысячи продавцов на Wildberries и Ozon видят оборот и радуются росту выручки, не замечая, что чистая прибыль отрицательная. Причина проста: комиссия площадки, стоимость доставки FBO/FBS, плата за хранение, реклама и возвраты суммируются в цифру, которая легко превышает маржу.

Расчёт юнит-экономики по каждому SKU позволяет мгновенно выявить убыточные позиции и перераспределить бюджет в прибыльные товары — это ключевой инструмент P&L-аналитики для любого продавца, от новичка до агентства с сотнями магазинов.

До и после

Что меняется, когда вы считаете юнит-экономику

Без расчёта

Иллюзия успеха

Видно только общий оборот. Какие товары прибыльные, а какие убыточные — неизвестно.

Оборот 2 млн ₽ / мес
Прибыль 50 000 ₽ — и непонятно почему
Бюджет на рекламу уходит в неприбыльные SKU
Сток медленных позиций накапливается

С P&L по SKU

Управляемая прибыль

Видно вклад каждого товара. Решения принимаются по цифрам, а не по ощущениям.

Убрали 3 убыточных SKU
Снизили ДРР на 20%
Прибыль выросла до 150 000 ₽
Масштабируются только прибыльные позиции

Формула

Основная формула юнит-экономики

Восемь строк, которые превращают цену продажи в чистую прибыль по каждому SKU:

Прибыль на 1 SKU

+Цена продаживыручка

−Себестоимость товаразакупка + упаковка + маркировка

−Комиссия маркетплейса% от цены реализации

−ЛогистикаFBO или FBS

−Хранение на складе₽/литр × дни

−Реклама / ДРР% от выручки

−Доля возвратовлогистика в обе стороны

−НалогУСН 6 / 15 · НПД · ОСНО

Чистая прибыль по SKU= ₽

MarketUnit считает всё автоматическиКаждую строку формулы — комиссию, логистику, хранение, рекламу, возвраты и налог — сервис подтягивает напрямую из API Wildberries и Ozon и рассчитывает по каждому SKU без единой ручной операции.

По строкам

Себестоимость и закупочная цена

Себестоимость включает закупочную или производственную цену товара, упаковку, маркировку (Честный ЗНАК, ЕГАИС, если применимо) и доставку до склада маркетплейса.

Часто продавцы забывают включить упаковочные материалы и транспортные расходы — это занижает реальную себестоимость и искажает юнит-экономику.

Комиссия Wildberries и Ozon

Wildberries: 11–25% в зависимости от категории. Одежда и обувь — выше, электроника — ниже.
Ozon: 7–23% плюс эквайринг 1,5% от цены реализации.

Важная детальКомиссия рассчитывается от цены реализации, а не от прайсовой цены. При высоком проценте по программам лояльности WB реальная ставка может оказаться значительно выше номинальной.

Логистика: FBO или FBS

FBO

Fulfillment by Operator

Товар хранится на складе маркетплейса. Маркетплейс отправляет заказы.

Логистика 17–20 ₽ за единицу
+ плата за хранение по дням
Лучше для высокого оборота

FBS

Fulfillment by Seller

Вы храните и отправляете сами. МП только привлекает покупателя.

Логистика 38–75 ₽ за единицу
Нет платы за хранение в МП
Лучше для нишевых позиций

Хранение на складе маркетплейса

Wildberries начисляет плату за хранение ежедневно — от 0,07 ₽ за литр в сутки. Ozon считает по объёму паллеты или ячейки. При оборачиваемости ниже нормы (на WB — индекс локализации) ставки могут значительно вырасти.

Продавцы с низкооборачиваемым товаром часто обнаруживают, что расходы на хранение «съедают» всю прибыль. Именно это видно в P&L по SKU — без автоматического расчёта такие товары незаметны.

Реклама и ДРР

ДРР — доля рекламных расходов в выручке. Нормальный ДРР зависит от категории:

Одежда: 8–15%
Электроника: 3–7%
Косметика: 5–10%

В MarketUnit ДРР рассчитывается автоматически по каждому SKU на основе данных из рекламного кабинета Wildberries и Ozon — реальная прибыльность сразу видна с учётом рекламы.

Возвраты и их влияние на прибыль

30–60%Средняя доля возвратов на Wildberries в категории одежды. Каждый возврат — минус логистика в обе стороны: до 110 ₽ скрытых расходов на одну единицу.

При высокой доле возвратов товар, казавшийся прибыльным по цене, может уйти в минус. Расчёт юнит-экономики обязательно должен включать поправку на возвраты.

Налогообложение продавца маркетплейса

УСН 6%: от всей выручки, включая удержания маркетплейса
УСН 15%: с разницы «доходы − расходы» — выгоднее при высокой себестоимости
НПД: 4–6%, лимит 2,4 млн ₽ в год
ОСНО: для крупных продавцов; с 2026 года УСН-щики с доходом от 20 млн ₽ тоже платят НДС

Как автоматизировать расчёт

Ручной расчёт в Excel занимает часы и содержит ошибки. MarketUnit подключается к API Wildberries и Ozon и рассчитывает юнит-экономику по каждому SKU автоматически: себестоимость, комиссия, логистика, хранение, реклама, возвраты и налог — всё в одном дашборде.

Результат — полная P&L-аналитика за любой период, возможность сравнить маркетплейсы и сразу увидеть, какие товары тянут прибыль вниз. Начните с бесплатного тарифа и получите реальные цифры уже сегодня.

Что такое юнит-экономика маркетплейса и зачем её считать