P&L (Profit & Loss) по каждому SKU — главный финансовый отчёт продавца маркетплейса. Разбираем пошаговую формулу расчёта чистой прибыли для Wildberries и Ozon на реальных примерах из трёх категорий: одежда, электроника и косметика.

Что такое P&L и зачем он нужен

P&L (отчёт о прибылях и убытках) показывает, сколько денег принёс конкретный товар после вычета всех расходов. В отличие от отчётов маркетплейса, которые показывают выручку и некоторые комиссии, полный P&L включает себестоимость, рекламу и налоги — то, что площадка не считает за вас.

+15–25%Настолько прибыльнее в среднем продавцы, которые ведут P&L по каждому SKU, по сравнению с теми, кто смотрит только на общий оборот. Причина: они вовремя замечают убыточные позиции и перенаправляют бюджет.

Формула

Полная формула P&L для маркетплейса

P&L по SKU

+Выручкацена × кол-во × (1 − возвраты)

−Себестоимостьзакупка + упаковка + маркировка + доставка

−Комиссия МП% от цены реализации

−Эквайринг Ozon1,5% · на WB нет

−ЛогистикаFBO / FBS, в обе стороны при возвратах

−Хранение₽ / литр × дни

−Рекламааукцион WB · трафареты Ozon

−НалогУСН 6 / 15 · НПД

Чистая прибыль= P&L

Пример 1 · Wildberries

Футболка оверсайз на Wildberries

Цена продажи: 1 800 ₽
Себестоимость: 380 ₽ (производство + этикетка + полибег)
Комиссия WB: 23% · «Одежда»
Логистика FBW: 55 ₽ · мелкогабарит
Хранение: 0,25 ₽/день × 7 = 1,75 ₽
Реклама: 90 ₽ · ДРР ≈ 5%
Возвраты: 35% · доп. логистика 55 ₽
Налог УСН 6%: 108 ₽

Расчёт прибыли · WB · футболка

+Эффективная выручка1 170 ₽1 800 × (1 − 0,35) с учётом возвратов

−Себестоимость380 ₽

−Комиссия 23%414 ₽

−Логистика55 ₽

−Логистика возвратов19,25 ₽

−Хранение1,75 ₽

−Реклама90 ₽

−Налог УСН 6%108 ₽

Чистая прибыль+102 ₽маржа всего 5,7% — на грани

Вывод по примеруМаржа всего 5,7%. Стоит поднять цену на 10–15% или снизить себестоимость — и прибыльность вырастет в 2–3 раза. Без P&L по SKU это не очевидно: выручка выглядит красиво, а реальная прибыль почти нулевая.

Пример 2 · Ozon

Наушники TWS на Ozon

Цена продажи: 2 500 ₽
Себестоимость: 950 ₽ · закупка Китай + растаможка
Комиссия Ozon: 8% · «Электроника»
Эквайринг: 1,5%
Логистика FBO: 48 ₽
Хранение: 2,8 ₽ · 14 дней
Реклама: 75 ₽ · трафареты
Возвраты: 8%
Налог УСН 15%: 80 ₽ · доходы − расходы

Расчёт прибыли · Ozon · наушники

+Эффективная выручка2 300 ₽2 500 × 0,92 с учётом возвратов

−Себестоимость950 ₽

−Комиссия 8%200 ₽

−Эквайринг 1,5%37,5 ₽

−Логистика48 ₽

−Хранение2,8 ₽

−Реклама75 ₽

−Налог80 ₽

Чистая прибыль+906,7 ₽маржа 36,3% — отличный результат

Электроника показывает хорошую маржинальность при правильно выстроенной цепочке поставок. Главный апсайд — снижение комиссии Ozon до 5% при высоких рейтингах продавца.

Пример 3 · Ozon FBS

Крем для лица на Ozon (FBS)

Цена продажи: 890 ₽
Себестоимость: 220 ₽ · производство + фасовка
Комиссия Ozon: 15% · «Красота»
Эквайринг: 1,5%
Логистика FBS: 95 ₽ · со своего склада
Реклама: 35 ₽
Возвраты: 5%
Налог НПД 6%: 53,4 ₽

Расчёт прибыли · Ozon FBS · крем

+Эффективная выручка845,5 ₽890 × 0,95 с учётом возвратов

−Себестоимость220 ₽

−Комиссия 15%133,5 ₽

−Эквайринг 1,5%13,35 ₽

−Логистика FBS95 ₽

−Реклама35 ₽

−Налог НПД 6%53,4 ₽

Чистая прибыль+295,25 ₽маржа 33,2% · FBS оправдан

FBS для косметики оправдывает себя: хранение на собственном складе дешевле, оборачиваемость высокая, возвраты минимальны.

Как сравнить P&L между WB и Ozon

Один и тот же товар может давать разный P&L на двух площадках из-за разных ставок комиссии, логистики и особенностей алгоритмов продвижения. Сравнение маркетплейсов в единой таблице — стандартная задача для мультиплатформенных продавцов.

MarketUnit автоматически собирает данные с обеих площадок и строит сравнительный P&L: видно, где маржа выше, где ДРР ниже и на каком маркетплейсе лучше масштабировать конкретный SKU.

Чего избегать

Типичные ошибки в расчёте P&L

Не учитывать возвраты — при 30%+ в одежде это критическая ошибка: реальная прибыль ниже на 15–20%.
Забывать про хранение — медленный товар накапливает десятки рублей в день на каждой единице стока.
Считать комиссию от прайсовой цены, а не от цены реализации после скидок и баллов лояльности.
Не добавлять доставку до склада МП в себестоимость.
Игнорировать сезонность: расходы на хранение зимой при FBO на WB могут вырасти в 2–3 раза.

Автоматический P&L в MarketUnit

Вместо ручного Excel MarketUnit подтягивает все данные из API Wildberries и Ozon и строит P&L по каждому SKU в реальном времени. Вы видите выручку, все статьи расходов и чистую прибыль по каждому товару — без формул и ошибок ввода. Доступно с бесплатного тарифа.

Как рассчитать P&L по товару на WB и Ozon: формула с примерами