Экономика продавца на маркетплейсе в 2026 году: расходы и маржа

Экономика продавца маркетплейса в 2026 году — это не только комиссии и логистика, но и НДС для УСН, новые тарифы хранения и повышенные требования к оборачиваемости. Разбираем все расходы и минимальную наценку для выхода в плюс.

Структура расходов продавца в 2026

Расходы делятся на фиксированные (комиссии и логистика) и переменные (реклама, возвраты, хранение). Каждый блок ниже — это самостоятельная статья P&L, которую важно отслеживать.

Комиссия маркетплейса

Wildberries

11–25% от цены реализации. Одежда и обувь — 23–25%, электроника — 11–15%

Ozon

7–23% + эквайринг 1,5%. «Красота» — 15%, «Электроника» — 8%

Логистика FBO и FBS

Хранение на складе

Скрытый убийца прибыли при низкой оборачиваемости:

Wildberries

0,07–0,15 ₽ за литр в сутки. При индексе локализации ниже 0,5 — штрафы

Ozon

По паллетам: 50–150 ₽ / м² в месяц. Для мелких партий — дороже

Реклама и ДРР

ДРР (доля рекламных расходов в выручке) сильно зависит от категории:

Одежда и обувь

8–15%

Электроника

3–7%

Косметика

5–10%

WB использует аукционную систему, Ozon — трафареты и продвижение. Средний бюджет на рекламу — 10–20% от маржи.

Возвраты

Возвраты — 5–65% в зависимости от категории. Каждый возврат — минус логистика в обе стороны (до 110 ₽ на WB).

Одежда

30–65%

Обувь

25–50%

Электроника

5–15%

Косметика

3–8%

Налоги и НДС

УСН 6%

6% от выручки + НДС при доходе > 20 млн ₽

УСН 15%

15% от прибыли (выгоднее при высокой себестоимости)

НПД

4–6%, лимит 2,4 млн ₽

ОСНО

НДС 20% + налог на прибыль 20%

Минимальная наценка для выхода в плюс

Для конкурентных категорий нужна наценка 250–350% к себестоимости. Возьмём пример футболки: при наценке всего 200% маржа едва-едва положительная.

При наценке 150–200% товар уходит в убыток. В нишевых категориях с низкой конкуренцией достаточно 150–200% — но это редкость.

Как оптимизировать расходы в 2026

1. FBO для высокого оборота.

   Дешевле логистика, но дорого хранение — выгодно, когда товар не залёживается.

2. FBS для нишевых позиций.

   Нет платы за хранение в МП, выше стоимость отправки — окупается на низких объёмах.

3. Снижайте ДРР через органику.

   Качественный контент, отзывы и рейтинг работают долго и не требуют ставок аукциона.

4. Минимизируйте возвраты.

   Точные фото, размерные сетки и описания снижают долю возвратов в 2–3 раза.

5. Сравните УСН 6% и УСН 15%.

   При высокой себестоимости УСН 15% обычно выгоднее — пересчитайте перед сезоном.

MarketUnit автоматически рассчитывает все расходы и показывает оптимальную наценку для каждого SKU. Подключите API WB и Ozon и получите точные цифры уже сегодня.